【談判技巧】人的天性愛贏不愛輸 認低威抛出問題才是談判高手

認低威未必是壞事，在談判中反而可能佔上風。談判桌上其中一項技巧稱「Forced empathy」，就是巧妙地認低威的高手之道。美國前FBI談判專家Chris Voss經歷過無數對峙局面，他總結經驗，這種方法令對方不得不轉移想法，理解自己的立場。這種策略除了用於談判桌，對解決夫妻爭執同樣有效。

如何令別人轉移想法，理解自己？假設家中裝修，丈夫想睡房塗為白色，妻子則想塗淺粉紅色，如何是好？如果其中一方直接說「不」拒絕對方，反而會有反效果。人的天性愛贏不愛輸，另一半必定心中不快，黑口黑面，繼續僵持。

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應該放棄說「不」，而是拋出問題，「我希望房間有明亮的感覺，應該如何才做得到？」「我想有一個浪漫的環境，應該怎麼辦？」對方被請教「如何做到」而非被當面拒絕，就會開始動腦筋，思考如何提供意見，甚至在想辦法的時候，願意作出可接受的退讓，最終達到互利雙贏。

「Forced empathy」的精妙之處，在於提出「怎麼辦」的問題，令對方從堅持立場轉而為自己設想，達到「一人行一步」的效果。所有需要談判的情景，皆不可能一方全贏、另一方全輸，對方肯定不會接受，惟有互利共贏之時，大家都成為贏家。

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原文刊於《晴報》，原題為認低威才是高手